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 企业目标代理商在知晓企业的招商信息以后，若有了兴趣，会进一步地了解企业更多的信息，并对是否合作做出理性地判断(评价)。如果所了解的信息是正面的，评价也是正面的，双方才会进入一下步的合作之前的实质性谈判阶段。但是，由于目标代理商在试图了解更多的企业信息和对双方的合作进行理性评估的过程中，会向企业提出诸如价格、折扣、权益、返利、支持、加盟费等等问题或条件，企业招商人员也会向目标代理商主动介绍相关方面的内容，并且双方必然会交换意见并就一些合作的实质性内容进行“讨价还价”，所以双方的谈判自此时便已经开始。

 首先是目标代理商和企业建立基础的信任关系，目标代理商通过企业渠道发布的招商广告获取信息，对产品建立初步的认识，在这个过程中需要即热式企业大量人员参与，即热式电热水器企业是否采取了“阶梯式招商促成系统”。如果使用了这个促成系统，意味着目标代理商的合作兴趣就会维持或递增，最终顺利地进入到合作谈判阶段。如果没有使用这样一个促成系统，目标代理商的合作兴趣很可能会递减，至少会处在走向不可预测的波动中，最终可能双方无法步入合作谈判阶段。招商企业是否准备了标准的说词。在采取了“阶梯式招商促成系统”的前提下，还要对参与招商的人员在与目标代理商沟通中，什么时间说什么话以及怎么说做出全面的明文规定，并要求相关人员把相关说词背下来。即便在采取了“阶梯式招商促成系统”的情况下，这一点也十分重要。如果没有规范说词，有的招商人员就可能因为急于求成而胡乱表达，从而给后期的谈判造成被动，或者可能随性说话，给目标代理商留下不好的甚至是恶劣的印象。招商企业参与招商的人员的素质和形象是否能够给目标代理商留下正面印象。在本系列文章中我不止一次地说过：在代理商选择合作企业时，招商企业的人员素质是一个关键的考量指标，高素质的招商人员会给目标代理商以更多的信心，低素质的招商人员会令目标代理商对合作的兴趣大打折扣，特别是当一家招商企业的产品没有特别明显的优势时，招商成功将极大地取决于招商人员的素质。即便招商企业采取了我建议的“阶梯式招商促成系统”，招商人员的素质也依然是招商成功的核心因素。

 在顺利的建立初步信任关系之后，当双方对照具体的合作协议书进行沟通时，便进入了确立合作关系前夕的合作谈判阶段。在这里我需要提醒下，如果你没有向目标渠代理商说明清楚你的企业的营销理念、营销政策和管理制度，并获得他们的认可，你便匆忙地向他们出示你的合作协议文本，很可能造成目标代理商的狐疑、抵触甚至是反感。目标代理商一般都会针对合作中的具体利益点提出要求。要求的内容通常包括：给予更大的权益区域或权益渠道，不缴或少缴合同保证金，降低销售目标和覆盖目标，要求得到更高的折扣;要求得到更大比例的返利;给予货物铺底或给予帐期，要求得到更明确、更多样和更具体的支持。为了避免招商工作在最后的谈判阶段功亏一篑，许多企业十分重视对招商人员进行谈判技巧培训，毫无疑问这是有一定作用的。但却不是最有效的，更不是最根本的，因为如果单单指望招商人员在谈判环节临场发挥，再优秀的招商人员也可能对目标代理商的要求做出错误或不恰当的反应。

 把合作协议订得尽可能细致，并在把协议文本交给目标代理商时要暗示对方“没有讨价还价的余地。这一招是否有效，在根本取决于协议的条款本身是不是公平的，如果你的合同文本纯属“单边协议”或“霸王协议”，那么你的强势(实为无知)只会吓跑目标代理商。如果协议本身是公平的，则目标代理是知道且是能够理解的。在合作协议文本定稿之后要逐条对招商人员进行培训，尤其是对一些敏感的条款要一一充分地解释和讨论，直到招商人员完全理解和充分认同。针对合作谈判中客户可能提出的各种问题或异议或要求，做出标准版本的回应方式和语言，并要求每一位招商人员会背和会用。